Pendahuluan, Motivasi dan Kebutuhan

Consumer Behavior Class (Kelas Perilaku Konsumen)
Tuesday Afternoon
Department of Family and Consumer Sciences
College of Human Ecology
Bogor Agricultural University

Lecturer : Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSc
http://ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

Manfaat mempelajari Perilaku Konsumen

Oleh : Putri Wika Sari, Mayor IKK (Family and Consumer Science)

College of Human Ecology

 

Meskipun saya tidak mengikuti kuliah pertama dan kedua karena sakit, saya tetap berusaha untuk mengetahui isi bahasan pada kedua bab tersebut dengan membaca text book Perilaku Konsumen yang ditulis oleh Prof. Ujang.

Inti yang saya dapatkan yaitu:

1. Mengapa kita perlu memahami konsumen?

Di dalam era globalisasi dan pasar bebas saat ini, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar tanah air. Persaingan antarmerek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang banyak. Konsumen bebas memilih produk dan merek yang akan dibelinya dan keputusan dalam pembelian ada di tangan konsumen itu sendiri. Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam memeilih dan membeli suatu produk dan merek tertentu. Diantaranya, konsumen akan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhan, selera, serta daya belinya. Konsumen tertentu akan memilih produk yang bermutu lebih baik dengan harga yang lebih murah.

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “why do consumers do what they do”, dimana semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan atau jasa setelah melakukan hal-hal tersebut atau kegiatanmengevaluasi.

Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkan, apa selera, dan bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan, sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen, sehingga konsumen mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar. Persaingan yang ketat antarmerek menjadikan konsumen memiliki posisi yang semakin kuat dalam proses tawar menawar.

 

2. Adanya Motivasi dan Kebutuhan pada diri Konsumen

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan tersebut muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan (felt needs) seringkali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Perilaku (tindakan) adalah berorientasi tujuan (goal-oriented behaviour). Artinya, untuk memenuhi kbutuhannya seorang konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya. Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan.

Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Kebutuhan manusia ada lima berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah sampai yang paling tinggi, yaitu kebutuhan fisiologis (makanan, air, udara, seks), kebutuhan rasa aman dan keamanan (perlindungan, peraturan dan Undang-Undang), kebutuhan sosial (dihormati, berteman, rasa memiliki), kebutuhan ego (status, percaya diri, harga), serta aktualisasi diri (sukses, kuasa). Sednagkan menurut teori motivasi McClelland, terdapat tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu kebutuhan untuk sukses (needs for achievement), kebutuhan untuk afiliasi (needs for affiliation), dan kebutuhan kuasa (needs for power).

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi, dimana para pemasar mengarahkan produk atau jasa untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen serta positioning, yang merupakan citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.

This entry was posted on Sunday, September 25th, 2011 at 7:40 pm and is filed under Academic. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. Responses are currently closed, but you can trackback from your own site.

Comments are closed.